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PyMES utilizan Estrategias de Promoción para aumentar la conciencia del cliente y sus ventas

La publicidad, las promociones de ventas, marketing directo, venta personal son todos los métodos para aumentar la familiaridad de marca y producto dentro de un mercado, y para las PyMES (Pequeñas y medianas empresas) representa todo un reto pues cuentan con recursos limitados, lo que induce a crear estrategias cada vez más  innovadoras y que a su vez den resultados con poca inversión.

La actividad de promoción implica el uso de la publicidad y otras técnicas de marketing para vender productos. En este artículo se analiza cómo las PYME armar una mezcla de promoción efectiva mediante la combinación de estos métodos para difundir su mensaje y proporcionar un rendimiento razonable de la inversión (ROI).

Publicidad (es una forma de promoción llamada “por encima de la línea” o “ATL”) se puede utilizar para aumentar el conocimiento de la marca como parte de una campaña de publicidad en general. La publicidad general no es segmentada (es decir, es visible a una amplia audiencia, no un nicho específico o segmento demográfico), no personal y no discriminatoria. Vivimos en una época de manifiesto la publicidad de las carteleras, banners en Internet, la televisión y los periódicos, las empresas pagan por estos mensajes generales con la esperanza de que la cobertura de masas se convierten en ventas.

Para las PYME, la publicidad retorno de la inversión es una consideración importante. Mientras que la publicidad siempre conduce a un aumento en los costos de las empresas, un nivel correspondiente de aumento de los ingresos y beneficios no está garantizada. Como los anuncios son vistos o escuchados por un gran número de personas, muchos de los cuales no tienen necesidad o interés en su producto o servicios, y el retorno de la inversión puede ser relativamente bajo.

Para los propietarios de PYMES y gerentes, la publicidad local (radio, periódicos o de la comunidad de página web) tendrá un impacto mayor si los mensajes están estrechamente controlados y dirigidos a un grupo que es probable que desee escuchar, leer o navegar. Saber cuando su mercado objetivo está escuchando la radio local o  leyendo el periódico, o si son conocedores de Internet suficiente para visitar el sitio web de su comunidad, ayuda a crear un anuncio que tiene un mayor impacto, a comparación de uno con un mensaje más genérico.

Las PYME prefieren utilizar el marketing directo para llegar a sus mercados, ya que puede ser una forma muy específica para llegar a nichos y segmentos específicos. El uso de métodos tales como las tomas de correo electrónico o mensajes de correo electrónico, las empresas pueden proporcionar a las personas la oportunidad de asumir las promociones de ventas o de otras llamadas a la acción.

La promoción de ventas alienta a los clientes a comprar sobre la base de una serie de preguntas que suelen ser emocional. El uso de los plazos estimula la acción del sistema pues la gente tiene miedo de perder la oportunidad de un buen negocio. Compre uno y llévese otro gratis (BOGOF) o las ofertas de 2 por 1, regalos, muestras gratuitas, cupones de descuento y así estimular el sentido de conseguir una buena relación/calidad o de conseguir algo por nada (a costa de otra persona). También son utilizadas las “Competiciones”, pues apelan a los instintos de juego de los clientes que ponen la esperanza y la fe en la buena fortuna inminente.

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Al igual que con todas las empresas, las PYME necesitan ajustar sus promociones correctamente, ya que muchos se ven tentados a ofrecer las promociones de ventas para atraer clientes o para mantenerse al día con sus competidores, sin tener en cuenta el impacto en sus márgenes. También necesitan asegurarse de que su oferta es de relevancia y valor a su mercado objetivo. Si el producto o servicio no se alinea con sus mercados de destino, deseos o necesidades, la promoción de venta no será tomada en cuenta, ya sea que esta sea muy generosa o por el incentivo.

Los mensajes de promoción de ventas se distribuyen en una variedad de canales y formatos, desde el punto de venta, displays, publicidad o marketing directo. Estos mensajes también se utilizan en la venta personal, que es otro componente de la mezcla de marketing. La venta personal o venta 1-1 se basa en la comunicación cara a cara en comparación con los métodos indirectos como la publicidad.

La estrategia 1-1 de venta es una de las maneras más eficaces de cierre de las ventas y la generación de un ingreso. Usa de los otros elementos de la mezcla de promoción para crear conciencia y atraer clientes potenciales al personal de ventas, y así pueden ofrecer el mejor retorno de la inversión para las PYME. Uso de personal capacitado para convertir las consultas en los mercados de venta de origen, nuevos y desarrollarlas, o para desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes, puede ofrecer un rendimiento mucho más alto que otros elementos promocionales.

Cuanto mayor sea el valor del producto o servicio que se ofrezca, mayor será la necesidad de emplear una persona de ventas o agente para tomar contacto directo con los clientes. Antes de que la gente está dispuesta a invertir su dinero en compras de alto precio, necesitan sentir y conocer el producto. Ellos necesitan saber más de la integridad del negocio y la reputación, lo que necesitan saber lo que otros compradores se sienten al respecto (prueba social), y que necesitan tener sus objeciones y las preguntas contestadas.

En última instancia no hay una estrategia única, todas las combinaciones de la mezcla promocional dependerán de la empresa y el mercado. Lo que se adapte a una actividad de las PYME no necesariamente reflejan las necesidades o la dirección de otro. La combinación de elementos de promoción seleccionados debe tener en cuenta varios factores, incluyendo: Recursos y habilidades disponibles, el tipo de producto o servicio, el conjunto de la mente, la demografía y el estilo de vida del mercado meta, y el tamaño del mercado.

Por ejemplo, las grandes empresas podrían considerar la publicidad nacional, viable y adecuado. Las empresas más pequeñas con recursos limitados y un mercado local en lugar puede decidir en publicidad en las radios y sitios web locales de la comunidad, ejecutar una pieza de publirreportajes o inserta a través de un periódico local, el uso de puerta a puerta, de panfletos, carteles, y las plataformas de medios sociales para promover su servicios.

El Social Media Marketing es cada vez más utilizado por las pymes para llegar a su lugar de destino. Si bien los costos iniciales podrían ser bajos, las PYME deben recordar siempre el principal factor de coste en el social media marketing es el tiempo. Siguiendo el principio, “el tiempo es dinero”, las pequeñas empresas necesitan para aplicar las mismas consideraciones estratégicas y las empresas de marketing en línea que lo hacen para todos los demás elementos de la mezcla promocional.

Fuente: ¿Cómo las pequeñas empresas utilizan estrategias de promoción para aumentar la conciencia del cliente y aumentar las ventas?

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